Por Fernando Véliz Montero. PhD, autor y coach ontológico.
Cuando hablamos de negociación, estamos hablando de un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
Las negociaciones no son fáciles, pero resultan una realidad que, si se lleva con rigor y certezas, puede impactar positivamente en nuestras vidas. Pero también ocurre muchas veces que estas potenciales negociaciones las eludimos, sin mayor complicación, ya que tenemos el juicio, y el temor a ratos, de que no tendremos las competencias o el temperamento adecuado para sostener exitosamente el proceso.
Alexandra Carter, abogada, académica y directora de la clínica de mediación de la Escuela de Columbia (EE.UU), nos narra en estas 251 páginas, cómo el saber negociar se transforma en una habilidad esencial para todo ser humano. Ya que se comprende que las relaciones cercanas impactan positivamente en nuestras vidas, por lo mismo la relevancia de este libro.
Carter, en su sólida trayectoria profesional, ha acompañado a estudiantes, empresarios, diplomáticos, líderes… ¡múltiples perfiles!, y todos necesitados de una solución concreta para su proceso de negociación en donde, obviamente, el desafío es pedir más y obtener más. Y esto solo ocurre cuando sabemos plantear las respuestas correctas en lugar de discutir con nuestra contraparte.
“Pedir Más” cuenta con 10 preguntas (cinco para ti y cinco para tu interlocutor), consultas que buscan dejar satisfechas a ambas partes y, a la vez, persiguen gestionar relaciones productivas proyectando acciones a largo plazo. Con esto, Alexandra Carter busca desarrollar acompañamiento -casi de coaching- en materias de negociación y así, generar entusiasmo en la cosmovisión del lector.
El desafío es claro: sumar creatividad al diálogo para siempre ir por más.
Esta obra de editorial Océano está dividida en dos grandes segmentos (“El espejo” y “La ventana”), en donde se acumulan 10 interesantes capítulos, todos escritos desde una pluma cercana, ágil y empática. Por lo mismo se agradece el relato pedagógico con fuerte estructura metodológica planteada por la autora, ya que facilita la lectura y gestiona reflexiones de mayor consistencia por la cantidad y la calidad de los insumos desplegados a lo largo del texto.
De igual forma, es importante colocar sobre la mesa la relevancia de cómo este libro ha resignificado el concepto de “negociación” y con esto, ha incrementado las probabilidades para generar expansión y renovadas posibilidades a la hora de llegar a acuerdos. Un ejemplo de esta aspiración por repensar el término lo expone Carter al afirmar: “Cuando me propuse escribir este libro, pregunté a cientos de personas de distintas profesiones de varios países cómo definían la palabra negociación; tenía la sospecha de que para la gran mayoría tendría connotaciones negativas. De hecho, muchos la definieron como un diálogo para llegar a un acuerdo. La mitad empleó palabras como “ceder” o “transgredir”, que en sentido estricto implican “pérdida”, precisa la experta.
“Pedir Más” es un libro cercano y comprometido con la convivencia humana, como también, es un texto al servicio del entendimiento y la negociación justa. Obra en donde se respira ética y compromiso por diálogos significativos, conversaciones útiles para negociar -por ejemplo- un ascenso, expandir un negocio, cambiar de carrera o potenciar las relaciones con el entorno. ¡En fin!, las diez preguntas de este libro poseen el poder de dinamizar las expectativas y con esto, gestionar nuevas coherencias conductuales. Y como lo plantea la autora, son las preguntas el gran eje apalancador de nuevos resultados.
Importante destacar en esta obra, la dimensión ontológica para comprender que el primer proceso conversacional negociador, no es con la otra persona, sino con nosotros mismos. ¿Si no logramos pedirnos más a nivel personal, cómo pedir más al entorno? Es decir, no se puede dar lo que no se tiene.
Por último, Alexandra Carter, quien ha impartido docenas de talleres en la materia para Naciones Unidas con diplomáticos de más de ochenta países, en este libro enfatiza que el gran desafío está en pedir con audacia lo que necesitas, lo que sueñas, lo que sabes rendirá frutos para ti y para alguien más.
“Negociemos libres de miedo. Pero no temamos negociar.” (John Kennedy)
