En el mundo de los negocios, a menudo nos centramos en lo que decimos y cómo lo decimos. Sin embargo, ¿alguna vez has considerado el impacto del silencio en una conversación? El MIT Management Sloan School de Estados Unidos publicó un interesante artículo que explora este tema intrigante. El autor, Dylan Walsh, nos brinda una visión fascinante sobre cómo el silencio puede ser una herramienta poderosa en la negociación.
¿Te has encontrado en una situación en la que te hacen una pregunta complicada durante una negociación? La reacción natural es tratar de responder de inmediato para no parecer débil o para mantener el flujo de la conversación. Sin embargo, según la investigación liderada por Jared Curhan y Gordon Kaufman, amos profesores asociados de estudios laborales y organizativos en MIT Sloan, este impulso puede no ser siempre la mejor estrategia.
El artículo destaca que el silencio en medio de una negociación puede tener beneficios sorprendentes para ambas partes involucradas. Curhan y su equipo llevaron a cabo varios estudios que demostraron que los momentos de silencio durante una negociación tienden a preceder a los avances significativos en el proceso. De hecho, estos avances eran más propensos a ocurrir después de pausas silenciosas que en cualquier otro momento.
El poder del silencio radica en su capacidad para cambiar el pensamiento de “pastel fijo” a un estado mental más reflexivo. Esto permite a los negociadores reconocer oportunidades para expandir el “pastel” y crear valor para ambas partes. En otras palabras, el silencio puede convertir una negociación en una situación en la que todos ganan.
Uno de los hallazgos más sorprendentes de la investigación fue que, contrariamente a lo que se podría esperar, el uso del silencio no tuvo un efecto negativo en la percepción de la otra parte. En lugar de hacer que la negociación se sienta extraña o desagradable, el silencio promovió la reflexión y la apertura a nuevas ideas.
Sin embargo, el artículo también destaca una importante excepción a esta regla. Cuando las diferencias de estatus entre las partes se resaltan y un negociador de menor estatus es instruido para iniciar el silencio con alguien de mayor estatus, los resultados pueden ser negativos. En este caso, el silencio puede aumentar la tensión y hacer que el candidato se sienta incómodo.
Aunque el estudio se centró en negociaciones laborales, sus hallazgos tienen aplicaciones más amplias. El silencio puede ser una herramienta valiosa en cualquier situación en la que las opiniones se enfrenten o cuando la tensión aumente en una conversación.
En resumen, el artículo del MIT Management Sloan School nos recuerda que el silencio es una herramienta subestimada en las negociaciones. No solo puede mejorar los resultados, sino que también puede promover la reflexión, abrir nuevas oportunidades y, en última instancia, llevar a soluciones que beneficien a ambas partes. La próxima vez que te encuentres en una negociación, recuerda el poder del silencio y considera cómo podría ayudarte a lograr un acuerdo mutuamente beneficioso.
Fuente: Artículo basado en “Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation” por Dylan Walsh, publicado en el Journal of Applied Psychology.
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