El arte de negociar: ¿Quién ganó en Escondida?

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Por Miguel Antonio Figueroa, Título Ingeniero Comercial, Universidad Metropolitana, Caracas, Venezuela. Grado Licenciado en Ciencias Empresariales, Universidad Metropolitana, Caracas, Venezuela. MBA La Salle Universidad Ramón Jul, Barcelona, España. Curso que Imparte Administración de Personas, Comunicaciones Gerenciales. Dedicación Profesor part-time. Lugar de Trabajo Universidad de los Andes. Cargo Universitario Director de Personas Universidad de los Andes.
 

Negociar es la capacidad de alcanzar acuerdos satisfactorios para las partes implicadas, descubriendo o creando elementos que produzcan valor añadido (Cardona). Es por ello que saber negociar no significa ser capaz de obtener el máximo para una parte a cualquier precio, sino que de lograr el máximo para ambas manteniendo una relación de confianza. Para lograrlo, se debe respetar a la contraparte, evitar las referencias personales en la negociación, recabar información, negociar sobre hechos y no sobre suposiciones, ponerse en el lugar del otro analizando en qué puede y no puede ceder y mantener una actitud coherente, educada y correcta durante el proceso.

La evaluación TKI™, instrumento utilizado para medir los estilos de negociación, se basa en dos dimensiones básicas de conducta (asertividad y cooperación) y cinco estilos de manejar conflictos: competidor, colaborador, concesivo, elusivo y complaciente.

La dimensión ‘asertividad’ se refiere a cuánto centro la negociación en el logro de mis propios objetivos. La dimensión ‘cooperación’ mide cuánto me preocupan los intereses de la otra parte. En este sentido, si solo me focalizo en el logro de mis objetivos estaré en modo ‘competidor’ y si solo me centro en los objetivos del otro estaré en modo ‘complaciente”’. En el modo ‘colaborador’ importan tanto mis objetivos como los de la otra parte. No es partir la naranja por la mitad, tampoco un win-win. Es lograr la fórmula que agregue mayor valor total a la negociación.

Está claro que en el caso de Escondida cada parte actuó en modo ‘competidor’, velando por sus propios intereses y, finalmente, ambas perdieron. Por un lado, las inversiones de la minera y BHP en Chile, que comunicó la suspensión indefinida de los demás proyectos que tiene en la región, entre los que se encuentran la construcción de la segunda planta desalinizadora de Puerto Coloso y la extensión de la planta concentradora Los Colorados.

Por otra parte, perdieron los trabajadores actuales y futuros. Los primeros, al dilatar una negociación en espera de la nueva ley -en finanzas, un peso hoy vale mucho más que un peso mañana- y los nuevos, porque quizás no exista empresa en la cual desempeñarse.

Finalmente, perdimos todos los chilenos. Según estimaciones de expertos y del propio sindicato de la compañía, el perjuicio económico de los 43 días de huelga fue de unos mil millones de dólares.

Negociar es la capacidad de alcanzar acuerdos satisfactorios para las partes implicadas, descubriendo o creando elementos que produzcan valor añadido (Cardona). Es por ello que saber negociar no significa ser capaz de obtener el máximo para una parte a cualquier precio, sino que de lograr el máximo para ambas manteniendo una relación de confianza. Para lograrlo, se debe respetar a la contraparte, evitar las referencias personales en la negociación, recabar información, negociar sobre hechos y no sobre suposiciones, ponerse en el lugar del otro analizando en qué puede y no puede ceder y mantener una actitud coherente, educada y correcta durante el proceso.

La evaluación TKI™, instrumento utilizado para medir los estilos de negociación, se basa en dos dimensiones básicas de conducta (asertividad y cooperación) y cinco estilos de manejar conflictos: competidor, colaborador, concesivo, elusivo y complaciente.

La dimensión ‘asertividad’ se refiere a cuánto centro la negociación en el logro de mis propios objetivos. La dimensión ‘cooperación’ mide cuánto me preocupan los intereses de la otra parte. En este sentido, si solo me focalizo en el logro de mis objetivos estaré en modo ‘competidor’ y si solo me centro en los objetivos del otro estaré en modo ‘complaciente”’. En el modo ‘colaborador’ importan tanto mis objetivos como los de la otra parte. No es partir la naranja por la mitad, tampoco un win-win. Es lograr la fórmula que agregue mayor valor total a la negociación.

Está claro que en el caso de Escondida cada parte actuó en modo ‘competidor’, velando por sus propios intereses y, finalmente, ambas perdieron. Por un lado, las inversiones de la minera y BHP en Chile, que comunicó la suspensión indefinida de los demás proyectos que tiene en la región, entre los que se encuentran la construcción de la segunda planta desalinizadora de Puerto Coloso y la extensión de la planta concentradora Los Colorados.

Por otra parte, perdieron los trabajadores actuales y futuros. Los primeros, al dilatar una negociación en espera de la nueva ley -en finanzas, un peso hoy vale mucho más que un peso mañana- y los nuevos, porque quizás no exista empresa en la cual desempeñarse.

Finalmente, perdimos todos los chilenos. Según estimaciones de expertos y del propio sindicato de la compañía, el perjuicio económico de los 43 días de huelga fue de unos mil millones de dólares.

Negociar es la capacidad de alcanzar acuerdos satisfactorios para las partes implicadas, descubriendo o creando elementos que produzcan valor añadido (Cardona). Es por ello que saber negociar no significa ser capaz de obtener el máximo para una parte a cualquier precio, sino que de lograr el máximo para ambas manteniendo una relación de confianza. Para lograrlo, se debe respetar a la contraparte, evitar las referencias personales en la negociación, recabar información, negociar sobre hechos y no sobre suposiciones, ponerse en el lugar del otro analizando en qué puede y no puede ceder y mantener una actitud coherente, educada y correcta durante el proceso.

La evaluación TKI™, instrumento utilizado para medir los estilos de negociación, se basa en dos dimensiones básicas de conducta (asertividad y cooperación) y cinco estilos de manejar conflictos: competidor, colaborador, concesivo, elusivo y complaciente.

La dimensión ‘asertividad’ se refiere a cuánto centro la negociación en el logro de mis propios objetivos. La dimensión ‘cooperación’ mide cuánto me preocupan los intereses de la otra parte. En este sentido, si solo me focalizo en el logro de mis objetivos estaré en modo ‘competidor’ y si solo me centro en los objetivos del otro estaré en modo ‘complaciente”’. En el modo ‘colaborador’ importan tanto mis objetivos como los de la otra parte. No es partir la naranja por la mitad, tampoco un win-win. Es lograr la fórmula que agregue mayor valor total a la negociación.

Está claro que en el caso de Escondida cada parte actuó en modo ‘competidor’, velando por sus propios intereses y, finalmente, ambas perdieron. Por un lado, las inversiones de la minera y BHP en Chile, que comunicó la suspensión indefinida de los demás proyectos que tiene en la región, entre los que se encuentran la construcción de la segunda planta desalinizadora de Puerto Coloso y la extensión de la planta concentradora Los Colorados.

Por otra parte, perdieron los trabajadores actuales y futuros. Los primeros, al dilatar una negociación en espera de la nueva ley -en finanzas, un peso hoy vale mucho más que un peso mañana- y los nuevos, porque quizás no exista empresa en la cual desempeñarse.

Finalmente, perdimos todos los chilenos. Según estimaciones de expertos y del propio sindicato de la compañía, el perjuicio económico de los 43 días de huelga fue de unos mil millones de dólares.

Es difícil lograr acuerdos entre las personas y a veces son más los desacuerdos que generamos. Pero al mismo tiempo somos las personas las únicas capaces de generar soluciones que agreguen valor para todos.

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