domingo, septiembre 27, 2020

5 ideas para motivar a tu equipo comercial en tiempos de crisis

En épocas de crisis, los empleadores tienden a reducir las bonificaciones y el presupuesto de los beneficios para economizar recursos. En este escenario, la pregunta es ¿Cómo motivar y retener a la fuerza de ventas si se cuenta con medios limitados?

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La caída del crecimiento económico ha llevado a que muchas empresas reconsideren los gastos dedicados a beneficios salariales. Sin embargo, esta estrategia no siempre es beneficiosa a largo plazo, ya que el impacto sobre la motivación y la producción, puede ser considerable, especialmente en los equipos comerciales. De hecho, si bien una reducción de costos se vuelve a veces necesaria, no por eso las empresas deben dejar de lado las estrategias de motivación.

Dentro de este contexto, te presentamos 5 ideas para motivar a los equipos comerciales cuando se dispone de un presupuesto ajustado:

1. Recompensas a largo plazo Los sistemas de incentivos a largo plazo, como la participación de utilidades o accionaria, generalmente estaban destinados a los altos ejecutivos. Sin embargo, la escasez de talento los ha hecho cada vez más frecuentes en las propuestas de empleo para cargos intermedios con el propósito de atraer y retener a los mejores perfiles.

Este enfoque a largo plazo también se puede aplicar en mecanismos de cooptación (sistema de selección de nuevos miembros por nominación interna). Si la persona reclutada permanece el tiempo suficiente en la empresa, el colaborador que la cooptó recibe una recompensa, que puede reflejarse tanto en una bonificación como en la obtención de un día libre.

Si bien el compromiso de los colaboradores para cooptar talentos aumenta cuando la retribución es importante, muchas de las empresas recurren, además, al reconocimiento público, a regalar vacaciones o a las prestaciones en especie.

2. Beneficios para que los colaboradores ahorren Quizás las empresas no pueden ofrecerles grandes bonificaciones a sus equipos de venta, pero siempre pueden optar por beneficios que les facilitarán la vida diaria y que los ayudarán a ahorrar. Por ejemplo: el costo del trayecto diario al lugar de trabajo puede ejercer un peso considerable sobre el presupuesto anual de las personas.

Proponerles una política de compensación por los gastos en transporte puede ser una manera de retenerlos.

Los cheques de restaurantes, servicios de sala de cuna, incluso, el acceso a asesoría jurídica y financiera, son también beneficios muy apreciados para aumentar el poder adquisitivo de los colaboradores. Si bien éstos no incrementan directamente los ingresos de los colaboradores, tienen, en cambio, la capacidad de reducir considerablemente los gastos cotidianos que afectan su presupuesto.

3. Equilibrio entre vida profesional y vida personal Los ejecutivos de ventas deben enfrentar largas jornadas de trabajo. Es normal que deban salir del lugar de trabajo, que estén al teléfono o en reuniones con clientes. Además, a menudo deben trabajar fuera de los horarios de oficina por lo que muchas veces se produce un desequilibrio entre la vida profesional y personal.

Se puede entregar satisfacción a los equipos de manera muy simple: recurriendo a más flexibilidad, aprovechando las tecnologías y los nuevos estilos de trabajo, como el teletrabajo. Tampoco se deben olvidar los pequeños detalles extra que siempre dan gusto: permitir que los colaboradores se retiren antes los viernes, contar con días administrativos o que se tomen un día libre en su cumpleaños, etc.

4. Capacitación ¿Cuál es la clave para impulsar las ventas? ¡Un buen gerente de ventas! ¿Cuál es la clave para ser un buen gerente de ventas? ¡Recibir capacitación! En efecto, según un estudio de Salesforce, la capacitación implica una mejora del 17% en el desempeño comercial y, por ello, debe convertirse en una prioridad: los equipos de ventas que apelan a la capacitación generan un 161% más de ganancias, 26% más de oportunidades de ventas y un 19% menos de pérdidas que los equipos que no la ponen en práctica.

La existencia de una verdadera cultura de capacitación permite asegurar que la formación de los equipos de ventas sea eficaz. ¡Ningún factor influye tanto en el compromiso y en los resultados financieros de los equipos de ventas como un dispositivo de capacitación eficaz!

5. Recompensas emotivas Algunos gerentes de ventas esperan demasiado tiempo antes de festejar sus logros o los de sus equipos. Sin embargo, es la mejor manera de olvidar una parte de la presión a la que estos se encuentran sometidos y de recompensar el éxito (ganancias, firmas de contratos, etc.) por más pequeño que este sea.

Asimismo, para que los ejecutivos de ventas conserven un recuerdo auténtico y positivo de su recompensa, es mejor hacerlo de manera poco convencional, para que el impacto de su efecto tenga un alcance a largo plazo. De hecho, según un estudio de Sodexo Servicios de Beneficios e Incentivos, el 63% de las organizaciones con mayor rendimiento tienen una clara preferencia por las recompensas experienciales por sobre las financieras.

Como hemos visto, en tiempos de crisis existen otras alternativas para mantener motivados a los colaboradores.

Producción Sodexo, Servicios de Beneficios e Incentivos.

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